Namensbeitrag „Verkauf 2.0“ von Jürgen Dawo Ent-lernen für den Erfolg

Dieser Artikel ist so oder ähnlich die letzten Monate in vielen Wirtschaftszeitungen veröffentlicht worden:

Verkaufen 2.0 gehört die Zukunft

Verkaufen 2.0 – nur neuer Wein in alten Schläuchen? Oder aber ein Quantensprung für jeden, der sich tatsächlich für die Wünsche und Gefühle seines Gegenübers, seines Kunden also interessiert? Verkaufen 2.0 ist die logische Antwort auf die Bedürfnisse und Befindlichkeiten der von social communities im Web hochgerüsteten Konsumenten. Zum Glück.

Von Jürgen Dawo, Geschäftsführer Town & Country Franchise International GmbH

„Beraten und verkauft“ – so lautete vor etlichen Jahren die Überschrift eines Textes im Wirtschaftsmagazin Capital, der sich mit der Qualität von Finanzdienstleistern beschäftigte. Also von Versicherungs-, Bauspar- und Investmentfonds-Verkäufern. Wie Sie sich denken können und wie die Überschrift bereits andeutete, fiel das Capital-Urteil nicht gerade berauschend gut aus. Was ich heute, in der Rückschau, verstehen kann.

Umso mehr angesichts des folgenden, glaubhaft überlieferten Zitats, das vor Jahren bei der Jahrespressekonferenz eines der größten Finanz-Strukturvertriebe in Deutschland fiel. Der Satz stammte von einem der Firmengründer und damaligen Geschäftsführer. Dieser sagte, dem Sinn nach, Folgendes: Ganz egal, was der Kunde bei der Anlage- oder Vorsorgeberatung oben rein gibt, unten kommt immer und ausnahmslos eine Lebensversicherung heraus. Weshalb dies so war, Stichwort: gezillmerte Abschlussprovision, wissen wir alle. Kann es da noch verwundern, dass der Beruf des Verkäufers bei uns in Deutschland denkbar schlecht angesehen ist? Ganz im Gegensatz zu den anglo-amerikanischen Ländern, wo der Verkäufer als solcher hoch angesehenen ist.

Bei uns in Deutschland allerdings sind die Verhältnisse nun mal, wie sie sind. Der Mensch als Kaufinteressent und Konsument lässt sich halt nicht auf Knopfdruck davon überzeugen, dass der Verkäufer ihm gegenüber eben kein Saulus, sondern ein Paulus ist. Was dringend benötigt wird, damit der Verkäufer jenes gesellschaftliche Ansehen genießt, das ihm gebührt – nämlich ein Ratgeber mit höchsten Empathiewerten – ist die Abschaffung gängiger und weitgehend überholter Verkaufsstrategien. Und deren Ersatz durch zeitgemäße, alleine dem Interessenten zugewandte Consulting-Konzepte. Genau dies – nicht mehr und auch nicht weniger – leistet Verkaufen 2.0.

Dieser von Town & Country entwickelte und forcierte Beratungsansatz ist nur die logische Konsequenz aus WEB 2.0, aus dem so genannten Mitmachweb also. Social communities, ob nun Facebook, Twitter und was es sonst noch alles gibt, bestimmen zunehmend unseren Alltag – als arbeitende, fühlende, denkende und letztlich auch als konsumierende Wesen. Interessenten wollen sich nichts mehr andrehen oder aufschwatzen lassen und vor allem wollen sie nicht für dumm verkauft werden. Das Angebot der Wettbewerber ist nur einen Mausklick entfernt, ebenso wie Blogs oder andere Verbraucherportale, die Probleme oder schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit des Verkäufers sofort offen legen. Gerade die Netzwelten des Web 2.0 führen zu mehr Kontaktmöglichkeiten, aber auch zur Verringerung von guten, persönlichen, verständnisvollen Gesprächen. Konsequenterweise darf Verkaufen, im Gegensatz zu früher, nicht mehr ex cathedra erfolgen, wo in mindestens 95 von 100 Fällen allein der Verkäufer mit seiner Meinung und seinem Produkt dominiert. Denn ob die Aussagen des Verkäufers wahr sind, kann jeder Interessent mit Hilfe der vielfältigen Informationsquellen des Netzes im Handumdrehen nachprüfen.

Verkaufen 2.0 ist stattdessen Interaktion. Und das auf mehreren Ebenen. Denn auf Seiten des Interessenten lässt sich mit Recht eine schon hohe und weiter zunehmende Informationsqualität unterstellen. Der viel zitierte „Kunde“ redet mit seinesgleichen im Netz und übers Netz. Basis des erfolgreichen Verkaufens 2.0 ist vor allem aber die Unterscheidung zwischen Wissens- und Kaufinteressent. Nach dieser Klassifizierung werden Kunden in zwei separate Gruppen eingeteilt, die auch  differenziert behandelt werden müssen. Ein Verkäufer 2.0 verbringt viel mehr Zeit am Telefon, um seine späteren Termine detailliert vorzubereiten. Er spart aber durch die gezielte Vorarbeit Zeit und Geld, da die Abschlussquote erheblich steigt. Bei Verkaufen 2.0 liegt die Quote bei zwei Terminen, die zu einem definitiven Abschluss führen. Das hat den erfreulichen Effekt, dass der Verkäufer keine 60 bis 70 Stunden mehr pro Woche für erfolgreiche und kostendeckende Arbeit benötigt, sondern effizient, gewinn maximierend und zeitsparend arbeitet.

Verkäuferische Beschönigungen und Superlative, frei nach dem Motto: Wir sind die Besten und die Schönsten, lassen sich mit nur wenigen Mausklicks kontrollieren, verifizieren und ad absurdum führen. Beim interaktiven Verkaufen2.0 ist der Verkäufer ein – im besten Wortsinn – Helfer. Und zwar der Helfer beim Einkauf.

Grundsätzlich lässt sich festhalten, dass jeder etablierte Verkäufer zirka sechs bis neun Monate braucht, um sich seiner alten Verkaufsstrategie zu entlernen und die neuen Prozesse in seine Arbeit zu implementieren. Von neuen Gesprächstrategien, veränderten Kundenklassifizierungen und einer völlig anderen Bedarfsanalyse bis hin zu neuen Datensystemen müssen alle bisherigen Strategien über Bord geworfen werden. Das ist nicht einfach, aber bei Town & Country zum Beispiel sprechen die Erfolge eindeutig für sich: mit ca. 60 Verkäufern weniger, erzielt das Thüringer Franchiseunternehmen seit 2010 10 Prozent mehr Umsatz per annum.

Dies ist besonders relevant und folgenreich, sobald besagter „Einkauf“ gleichbedeutend mit einer Investition im Gegenwert eines sechsstelligen Eurobetrags ist, die zudem die ökonomischen Gegebenheiten des Käufers in den nächsten 20 oder 30 Jahren bestimmt. Ein Haus kauft in der Regel niemand mal eben so. Und der Verkäufer als Helfer sollte sich in jeder Sekunde darüber bewusst sein, welche Verantwortung er trägt für das künftige Wohl und Wehe seines Gegenübers und seiner Familie.

Er sollte nicht, nachdem er im ersten Gespräch sich 15 Minuten selbst dargestellt hat, Vorschläge machen oder Ratschläge geben, sondern detailliert die aktuelle Situation, Wünsche und Ängste der Interessenten abfragen. Entgegen jeder traditionellen Verkäuferregel wird auch explizit nach den Befürchtungen der Käufer gefragt. Für die befürchteten Probleme kann der Verkäufer dann echte Lösungsstrategien anbieten und überbrückt die Zweifel seines Gegenübers.

Das Verkaufen 2.0 beinhaltet somit eine Vielzahl unterschiedlicher Tugenden, die mit dem traditionellen Verkauf früherer Zeiten oft nicht in Einklang zu bringen sind. Etwa das echte Interesse des Verkäufers 2.0 an den Wünschen des Interessenten. Kein oberflächliches Geplänkel und kein Smalltalk, stattdessen die ganzheitliche Bedarfsermittlung, was zum Beispiel Grundstück, Finanzierung, sämtliche Nebenkosten und auch die Eigenleistungen beim Traumhaus betrifft.

Verkaufen 2.0 ist im Wortsinn „Peoples business“, demnach ein Hilfs- und Beratungsgeschäft voller Empathie. Fragen in die Tiefe, absolutes Interesse an den Interessenten, wie an Freunden, das ist die Grundlage für den Verkäufer 2.0. Selbstverständlich auch mit ökonomischen Interessen. Wohlgemerkt auf beiden Seiten, nämlich beim Kaufinteressenten und auch beim Verkäufer. (Siehe am Ende: „Fragen in die Tiefe“)

Fragt man die Verkäufer bei 100 Gesprächen ob sie selbst glauben, dass sie gut waren, dann antworten 90 Prozent mit „JA“, fragt man die Kunden, so antworten diese zu 90 Prozent „NEIN“, bestenfalls mit „JEIN“. Und auf dieser Basis finden Kaufgespräche statt. Welche Verschwendung von Zeit und Ressourcen. Gesprächsanteile des Verkäufers von 80 Prozent und mehr sind keine Seltenheit. Vorstellungsrunden in einer Länge von von 10 bis 15 Minuten sind häufig anzutreffen.

Und es herrscht völlige Überraschung wenn sich Verkäufer im Nachgang, z.B. bei einem Videotraining, selbst hören und sehen. Diese Betroffenheit führt dann aber oftmals zu einer Verhaltensänderung. Denn, wer in den Übungen sieht, wie sich seine zukünftigen Kunden auf ein Medium wie den Beamer oder einen extra grossen Bildschirm konzentrieren, merkt plötzlich, dass Verstehensversuche und ein persönliches Gespräch mit echtem Interesse an den Menschen, die sich für sein Produkt interessieren nur möglich sind, falls Augenkontakt und absolute Empathie gegeben sind.

Nun mag jeder denken: Das ist doch selbstverständlich und deshalb nicht weiter der Rede wert. Doch eine solche, aus meiner Sicht Selbstverständlichkeit ist in unserer Branche leider nicht alltäglich, eben nicht Normalität. Ansonsten würden ausnahmslos alle Hausbauunternehmen ihren Kunden ein kostenloses Rücktrittsrecht einräumen für den Fall, dass die Finanzierung nicht zustande kommt oder aber das Grundstück nicht gekauft werden kann. Und weshalb haben nicht alle Anbieter eine „Geld-zurück-Garantie“, falls das Wunschhaus bis zum Bauantrag mit den gleichen Sicherheiten und identischen Qualitätskriterien bei einem anderen Anbieter günstiger zu haben ist? Beides sollte, wie gesagt, in unserer Branche selbstverständlich sein. Ist es aber nicht. Normalität sind die beiden genannten Dinge nur beim Verkaufen 2.0.

Mag sein, das alles ist starker Tobak für jeden, der erfolgreich seit zehn, 20 oder noch mehr Jahren verkauft – ob nun Autos, Lebensversicherungen, Bausparverträge oder aber Häuser. Ich bin überzeugt, und das dynamische Wachstum, das Town & Country in den vergangenen Jahren zum Marktführer gemacht hat, gibt mir Recht: Mit der Einführung der Verkaufen 2.0 Strategie erzielt mein Unternehmen mit weniger Partnern trotzdem 10 Prozent mehr Umsatz. Das Verkaufen alter Schule ist, so schmerzhaft dies in einer Übergangsphase auch sein muss, weder zielführend noch hat es Perspektive. Zugegeben, das geht nicht ohne Reibungsverluste und nicht ohne das Überwinden innerer Widerstände und des Althergebrachten. Aber es kommt eben nicht automatisch eine Lebensversicherung unten heraus, ganz egal, was man oben hineingibt.

Verkaufen 2.0 ist der aus meiner Sicht einzig Erfolgsversprechende Weg in die Zukunft. Im Sinne des Verbrauchers wäre es nur folgerichtig, der Verkäufer althergebrachten Typs würde sozusagen „ent-lernen“ und sich mit dem weitaus erfolgversprechenderen Konzept des Verkaufens 2.0 anfreunden. Gerade die Betriebswirtschaft beginnt sich erst jetzt mit den weichen Faktoren zu beschäftigen. Nutzenmaximierung, Kundenorientierung und das Verständnis, dass Verkaufen heute mehr mit kommunikativen als mit fachlichem Wissen zu tun hat, beginnt sich durch zusetzten.

Textkasten: Fragen in die Tiefe um die Kaufmotive zu erkennen.

So fragen Sie sich in die Tiefe

Wie fühlen Sie sich bei dem Gedanken…?

Was ist für Sie kaufentscheidend?

Was soll sich durch den Kauf eines Hauses in Ihrem Leben verändern?

Was beschäftigt Sie momentan am meisten?

Was gefällt Ihnen bei diesem Haus am besten?

Geht es Ihnen gut?

Was wäre Ihr Wunschtraum?

Was befürchten Sie in der Zukunft?

Möchten Sie mir mehr darüber sagen?

Gibt es noch irgendetwas, was einem Kauf entgegenstehen könnte?

(Quelle Town & Country Haus)

Sie können mit dem Autor auf diesem Blog diskutieren und Fragen stellen.

Die beste Strategie ist nichts wert, wenn wir kein gutes Zeit- und Prioritätenmanagement haben!

Was hält uns eigentlich davon ab, sorgsamer und effektiver mit unserer Lebenszeit umzugehen?

Wir stellen uns zu selten vor, wie viele Jahre unser Maßband der Lebenszeit (100 cm)hat, wie viel  jahraus jahrein abgerissen wird und zwar automatisch, unbestechlich.

Stephen M.R.  Covey schrieb in seinem Buch:  Die 7 Wege zur Effektivität:

Am Anfang das Ende im Sinn haben!

Wir alleine entscheiden wie wir unsere Zeit nutzen, ob wir sie verplempern oder nutzen für die Erreichung unserer Ziele. Zeit ist gerecht, jeder Mensch hat 60 Sekunden pro Minuten und 60 Minuten pro Stunde, ob arm , ob reich es bleibt wie es ist, auch wenn wir meinen, täglich geht es von neuem los, die Uhr die im Kreis läuft suggeriert uns das. Doch die Zeit läuft unaufhörlich ab!

Der Satz der uns so leicht über die Lippen kommt,  behindert uns am meisten:

Ich habe keine Zeit!

Dabei heißt das übersetzt: Es ist mir nicht so wichtig!

Erst wenn wir uns unserer Gedanken bewusst sind und uns hinterfragen ob es uns wirklich nicht wichtig ist, können wir nein Sagen und uns nicht hinter dieser Phrase: Ich habe keine Zeit, verstecken.

Ich habe keine Zeit,  ist aber meist aus Sicht dieses Betrachters richtig, denn wer 14 Stunden am Tag arbeitet hat wirklich keine Zeit.

Hier stellt sich die Frage ob dieser Mensch viel arbeitet, dabei aber nichts schafft?

Gehören Sie auch zu den Menschen die sich oft abends fragen, warum sie überhaupt aufgestanden sind, denn abends sind sie völlig geschafft, aber der Berg Arbeit ist nicht geschrumpft, sondern  eher angewachsen.

Dann ist es an der Zeit, bevor Herzinfarkt und Konsorten grüßen lassen, etwas zu verändern!

Ein schönes Chinesisches Sprichwort sagt: Nur wer loslässt hat beide Hände frei.

Die Zeitdiebe zu erkennen das ist dann die erste Aufgabe, schreiben sie auf was sie Stunde für Stunde machen, mit was sie sich beschäftigen, wer sie stört und was für Aufgaben sie haben, die gar nichts mit ihrem Aufgabengebiet zu tun haben.

Vielleicht übernehmen sie auch allzu gerne Aufgaben von Kollegen um bei diesen gut da zustehen.

Um etwas zu verändern müssen sie ihren Schweinehund, also ihre Gewohnheiten erkennen und besiegen. Lassen Sie alle Lasten im Koffer der Vergangenheit, stellen sie diesen ab und erklimmen sie die neuen Höhen, zu besserer  Effizienz und Effektivität.

Entlernen ist schwieriger als lernen, leider kommen zu meinen Zeit- und Prioritäten-Management-Seminaren viele Manager und Unternehmer, die am Ende merken was sie die letzten Jahre, wenn nicht Jahrzehnte, wohl hätten anders machen können.

Doch die restliche Lebenszeit ist es wert umzudenken und jeden Morgen darüber nachzudenken was ich heute konkret tun kann um mich zu verbessern. In diesem Falle denken sie nicht mehr nach, sondern vor und das ist der Anfang vom Schweinehund spazieren führen.

Schade dass gerade dieses Thema nicht einmal jährlich in den Schulen und Universitäten gelehrt wird, um schon jungen Menschen zu helfen, ihre Prioritäten richtig zu setzten und damit ihre Ziele schneller, meist überhaupt, erreichen zu können.

Gerade alte Gewohnheiten ablegen, kann verglichen werden, mit der Weltraumfahrt , hier mit einer Reise zum Mond. Die Saturn 5 Rakete die die Apollomissionen zum Mond gebracht hat, brauchte 90 % der Energie um aus der Erdanziehungskraft herauszukommen, die restlichen 10 % reichten zum Mond, um ihn herum, für den Rückflug und die Bremsmanöver vor dem Eintritt in die Erdatmosphäre. Ähnlich verhält es sich mit Gewohnheiten die wir ändern wollen.

Denken sie daran, wie viele Menschen sich vornehmen abzunehmen, täglich etwas Sport zu treiben oder sich gesünder zu ernähren. Aus eigenem Antrieb immer wieder die  guten Vorsätze , die meistens kläglich scheitern, da die alten Gewohnheiten die Macht wieder über uns übernehmen.  Da war Urlaub, ein netter Abend, eine Hochzeit und schnell sind die guten Vorsätze vergessen.

Doch sobald der Arzt sagt, dass es nicht mehr lange geht, wenn wir so weitermachen, dann plötzlich klappt es bei viel mehr Menschen mit der Verhaltensänderung. Der Speiseplan ist geändert, Fett nur noch in  Maßen, Süßigkeiten nur an Feiertagen, Obst und Gemüse in  der Tasche. Zigaretten überhaupt nicht mehr und täglicher Sport und sei es nur ein ausgedehnter Spaziergang.  Plötzlich ist Zeit, die Prioritäten haben sich verschoben.

Das heißt die meisten Menschen ändern Ihre Gewohnheiten unter Druck, obwohl es viel angenehmer ist  aus eigenem Antrieb eine Verhaltensänderung anzugehen.

Doch zu viele von uns sind ziellos, haben keine Vorstellung was in 5 Jahren sein soll und was nicht, wir lassen uns oft treiben und damit ist eine Verhaltensänderung schwierig.  Ihr Schweinehund hat ein leichtes Spiel. Wer ein Ziel hat, eine Strategie für die Zukunft, kann sich Bilder ausmalen und sein Verhalten darauf ausrichten.  Maßnahmen die wir dann planen haben einen Sinn, bekommen eine klare Priorität und es macht Spaß an der Zielerreichung zu arbeiten.

Und genau an diesem Prioritäten setzten und daraus den Tagesplan zu erstellen,  scheitern die meisten.

In einem  Wochenplan ist bei den meisten von uns nicht mehr Zeit  als für 3 A-Aufgaben (sind dringend und wichtig und können nur von mir selbst erledigt werden), 5 B-Aufgaben (diese müssen von mir erledigt werden, haben aber noch Zeit und können eingeplant werden. Das sind die Aufgaben die mich meinem Ziel näher bringen), der Rest das sind C-Aufgaben, (Aufgaben die wiederkehrend sind oder aber delegiert werden können).

Doch Vorsicht, delegieren heißt kontrollieren, falls ihnen das bekannt vorkommt und in ihrem Umfeld öfters gesagt wird:  ja aber ich habe das doch Herrn oder Frau xy gegeben, ich muss mich doch darauf verlassen können. Dann wissen Sie welche Bedeutung der Satz: Delegieren heißt kontrollieren, hat.

Nur wer eine Aktivitätenliste führt, also alles aufschreibt, dann die Zeit der Tätigkeit schätzt, danach die Priorität vergibt und aus dieser Liste die Aufgaben in seinen Tagesplan übernimmt, hat die Chance seine Ziele schneller oder überhaupt zu erreichen. Ohne diese Schriftlichkeit ist ein gutes Zeitmanagement nicht möglich. Das bestätigen mittlerweile über 1500 Teilnehmer meines Seminars bei der Europäischen Kommunikationsakademie .

Falls sie sich angesprochen fühlen, nutzen Sie einen  Tag ihres Lebens um künftig erheblich besser mit der Informationsflut und den vielen Verzettelungsmöglichkeiten umgehen zu können.

Denken Sie daran jeder Tag der nur so dahin plätschert und nicht glücklich macht, ist ein Tag ihrer restlichen Lebenszeit.

Und falls Sie denken: ich habe keine Zeit! Dann ist es ihnen eben nicht so wichtig oder aber der Leidensdruck ist noch nicht groß genug.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen  viel Zeit zum Leben und Träumen, sei es am Arbeitsplatz oder in der Freizeit.

Ihr Jürgen Dawo

Über ihre Kommentare freue ich mich und über Twitter können  sie mir unter Dawos folgen.

Falls sie Interesse an einer Veranstaltung von mir haben, so melden Sie sich bei  mir über diese Homepage.

Seit vielen Jahren gebe ichVertriebsseminare und habe das Verkaufen2.0 für Town & Country Haus entwickelt und seit Einführung von Verkaufen 2.0 im Januar 2009 mehr als 1300 Teilnehmer geschult und führe zu diesem Thema auch über den 1. Verkaufslehrpfad am Nationalpark Hainich, Einzel- oder Gruppentermine stimmen Sie bitte ab.

Die Ausbildung zum Strategieberater (IHK) gebe ich zusammen mit dem Geschäftsführer des Strategieforums e.V. Thomas Ruf, im Rahmen meiner Tätigkeit als Leiter des StrategieCentrums Deutschland Mitte.

Hab ich die richtige Strategie und die richtige Verkaufsstrategie für mein Unternehmen?

Liebe Leser meiner Beiträge,

wenn Sie meine Ausführungen zum Verkaufen 2.0 ermuntert haben diesen Weg des neuen Verkaufens mit zu gehen und in Ihren Unternehmen umzusetzen, dann muss ich Sie noch warnen. Denn Verkaufen 2.0 isoliert betrachtet ist ein Glücksspiel!

Bevor die Verkäufer dieses empathische und drucklose Verkaufen 2.0 erlernen können, muss die Firma mit Ihren Produkten und Dienstleistungen Vorarbeit leisten.

Sie müssen sich zwei wesentliche Fragen beantworten:

1.Welchen Mehrwert bieten Sie Ihrer Verkaufsorganisation?  Gerade das Fehlen von guten Verkäufern zwingt die Firmen in den nächsten 10 Jahren auch dort zu viel mehr Engagement. Oft höre ich noch, auch in meiner Organisation, dass Verkäufer es so schön haben, Adressen bekommen , hohe Provisionen etc., dass Verkaufen immer mit vielen Neins zu tun hat und der Verkäufer absolut gefährdet ist an einem Burn Out Syndrom zu erkranken, davon höre ich nichts. Genau dies verhindert aber der neue Ansatz Verkaufen 2.0

2.Welchen Mehrwert haben Ihre Endkunden durch Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte? Sind diese Mehrwerte im Bewusstsein Ihrer Verkäufer? Können Ihre Verkäufer damit im Kaufgespräch punkten?

Beide Fragen bedingen sich, es kann durchaus sein, dass der Mehrwert Ihrer Firma für den Vertrieb in Ihren Produkten liegt, wenn Sie Alleinstellungsmerkmale haben, Marktführer sind  und gut positioniert sind.

Sie haben ein einmaliges Vertriebssystem mit vielen Nachfragern?

Sie haben ein phantastisches System Ihre Interessenten zu bearbeiten und halten sich die einmal gewonnen Interesssenten warm, haben also einen Auftragsvorrat angelegt?

Der Ablauf Ihres Kaufgespräches ist so einfach und emotional durch gestylt und die Hilfsmittel führen immer zu den Ergebnissen die sie sich vorstellen, auch wenn der Verkäufer mal nicht ganz so gut drauf ist?

Sie lösen mit Ihren Produkten/Dienstleistungen Engpässe für eine engumrissene Zielgruppe?

Sie haben verstanden, dass nur wer den Nutzen für andere mehrt auch seinen eigenen am meisten mehren kann?

Sie sind  sich nicht sicher, dass die Aussagen zutreffen, haben aber Ihren Vertrieb bisher so geführt wie dies seit 30 Jahren üblich ist. Provisionen gestaffelt, Preise für besondere Leistungen und Sie haben das Gefühl, dass all dies immer mehr Forderungen auslöst und auch die Ergebnisse nicht mehr so sind wie sie das vor Jahren noch mit solchen Instrumenten beeinflussen konnten?

Es ist an der Zeit zu schauen ob Ihre Strategie noch trägt:

Sie wissen wo Sie in 10 Jahren stehen wollen?  Und Ihr Team weiß das auch?

Können Sie die die neuen Möglichkeiten des Internets für sich bereits nutzen?Dann sparen Sie ja schon viele EURO an Werbekosten ein, gratuliere.

Manchmal hilft es schon für einen  Tag einen Strategieberater zu buchen um Klarheit zu bekommen was an Maßnahmen ansteht um die großen Aufgaben der nächsten Jahre zu bewältigen.

Die Strategieberater( IHK) erstellen mit den Führungskräften und der Chefetage an einem Tag ein Strategietableau, aus dem für alle Teilnehmer klar hervorgeht wo die Engpässe liegen und was zuerst zu tun ist. Das bündelt die Energie!

Sie können aber auch einen Strategieberater-Lehrgang der mit IHK Zertifikat endet selbst besuchen oder einen Mitarbeiter ausbilden  lassen.

Egal für was Sie sich entscheiden, die Zeit ist sehr schnelllebig geworden, man mag das bedauern aber nützen tut ihnen das nichts. Sorgen Sie dafür, dass Sie diese neue Zeit für Ihr Unternehmen, Ihre Organisation nutzen.

In diesem Sinne wünsche ich ihnen gute strategische Meetings und die Entscheidungen die Sie nach vorne bringen.

Ihr Jürgen Dawo

PS: Der nächste Beitrag beschäftigt sich mit den 10 Phasen zu einer besseren und zukunftssicheren Aufstellungen Ihres Unternehmens, einschließlich des Umbaues Ihres Vertriebes auf Verkaufen 2.0

Das EKS®-Konzept am Erfolgsbeispiel von Town & Country Haus

Verkaufen 2.0 ist kein “alter Wein in neuen Schläuchen”

Verkaufen 2.0 ist kein “alter Wein in neuen Schläuchen”. Verkaufen 2.0 ist, vereinfacht gesagt, die nächste Generation des Verkaufens. Verkaufen 2.0 wird ständig weiterentwickelt und neu ausgerichtet.

Bei vielen Verkaufstrainings in diesem Jahr konnten wir hautnah miterleben, dass oftmals die erfolgreichen Verkäufer von sich selbst so überzeugt sind und der Meinung waren, bereits nahezu 90% von Verkaufen 2.0 umzusetzen. Nach den Trainings merkten sie, wie sehr die alten Gewohnheiten zugeschlagen haben.
Mit der Verinnerlichung des Verkaufens 2.0 bekommen Sie die Chance, Ihre alten Gewohnheiten endgültig ablegen zu können und sich selbst auf den richtigen Weg zu bringen bzw. zu halten.
Und vergessen Sie nicht, sich einen Termin zum Verkaufslehrpfad zu reservieren. In der freien Natur bläst es einem die alten Gewohnheiten buchstäblich weg.

Verkaufen 2.0 – revolutioniert das Verkaufen in Deutschland

Seit Januar 2009 wird der Vertrieb im Hausverkauf völlig auf den Kopf gestellt. Das Zeitalter von Verkaufen 2.0 hat begonnen.

Es finden Grundseminare für Einsteiger die noch nie verkauft haben statt, mit großem Erfolg.. Ebenso ENT-Lern-Seminare für Profis, Verkäufer, die viele Jahre Verkaufserfahrung mitbringen. Diesen Menschen fällt das ENT-lernen besonders schwer, weil sich die alten Gewohnheiten fest verankert haben. Es bedarf vielen Übungen, Trainings und eisernem Willen, dieses hohe Ziel zu erreichen und sich auf den neuen Weg, Verkaufen 2.0 zu begeben. Fortbildung mit Video-Training werden angeboten oder Wanderungen in der Natur mit Kunstwerken am Wegesrand, dem 1. Verkaufslehrpfad Deutschlands am Nationalpark Hainich. Der Verkaufslehrpfad wurde im August eröffnet und hat schon vielen Verkäufern neue, wertvolle Erkenntnisse im „schönsten Seminarraum, den sie je betreten haben“ beschert. In der Natur lernt es sich leichter, die alten Gewohnheiten werden sozusagen vom Winde verweht. Maßnahmepläne für die Verkäufer mit Lernerfolgskontrolle sind Standard, um das ENT-lernen erfolgreich zu machen.

Und die Ergebnisse?

Weniger Termine, mehr Abschlüsse, glücklichere Verkäufer und damit verbunden, glücklichere Kunden. Denn Interessenten werden nur noch beraten und mit allem Wissen versorgt, wenn klar ist, dass diese Interessenten überhaupt das Wissen haben wollen. Menschen, die noch nicht einmal genau wissen, was sie überhaupt suchen, die noch ganz am Anfang Ihrer Suche stehen, werden anders „angefaßt“, als Menschen mit konkreten Vorstellungen, die schon präzise formulieren können, was sie möchten.

Hier hilft das NFS System von Herrn Horst Sven Berger, um Klarheit zu schaffen, ob wir es mit einem Wissensinteressenten oder bereits einem Kaufinteressenten zu tun haben. Je nach Stellung der Interessenten werden Veranstaltungen und damit verbundene Einladungen differenziert.

Doch diese neue Art des Verkaufens ist kein Spaziergang, die alten Gewohnheiten sind anhänglicher, als wir denken. Die Mutter des Lernens ist die Wiederholung. Und so gelingt es den Verkäufern, Verkaufen 2.0 für sich zu erkennen und tatsächlich zum Einkaufshelfer zu werden

Wer aufhört besser zu werden, hat aufgehört gut zu sein

Wer aufhört besser zu werden, hat aufgehört gut zu sein und:

Die Wiederholung ist die Mutter des Lernens.

Dies sind zwei Zitate, die Verkaufsschulungen seit Jahren begleiten und die Kraft geben, immer wieder neu hinzuzulernen und auch Gelerntes zu wiederholen. Die Grundlage der Verkaufspsychologie war über Jahrzehnte die Maslowsche Bedürfnispyramide. Sie wird auch heute noch geschult und hilft, sich über die Grundbedürfnisse, die die Menschen befriedigen wollen, klar zu werden. Die moderne Hirnforschung von Professor Häusel geht aber andere Wege. Menschen sind viel zu individuell, um in eine Schublade gesteckt werden zu können. Dennoch gibt es gewisse Grundausrichtungen, die Menschen kennzeichnen. Die drei Hauptrichtungen im Limbischen Profil sind: Dominanz, Balance und Stimulanz. Für diese unterschiedlichen Typen gibt es unterschiedliche Wertigkeiten im Leben. Bestimmte Verkaufsargumente oder Vorteile des Angebotes können für den einen Kunden weniger wichtig, für den anderen aber Kauf entscheidend sein. Deswegen sollten wir als Verkäufer mit den Grundzügen dieser Forschung vertraut sein.

Buchtipp: Think Limbic, [Gebundene Ausgabe] – Hans-Georg Häusel (Autor)

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck!

Zum ersten Eindruck gehört, dass der Erfolg im Kopf beginnt. Bevor wir unsere Kunden mit guten Gefühlen positiv beeinflussen können, müssen wir diese zunächst einmal selbst empfinden. Wir müssen an uns glauben, an unsere Dienstleistungen, müssen absoluten Erfolgswillen haben, dies spüren Interessenten und haben somit Respekt vor dem Verkäufer und auch Vertrauen.

Jede Stimmung überträgt sich! Wer gute Laune hat, macht gute Laune. Wer schlecht gelaunt ist, verbreitet schlechte Laune.

Gute Gefühle übertragen sich durch unsere Körpersprache, besonders die Mimik, durch unsere Sprache und wann immer wir sprechen übertragen wir Folgendes: Information und Emotion: das Letztere ist meist entscheidend.

Das Schöne an unserem Town & Country-Verkaufskonzept ist, dass wir keine rhetorischen Floskeln brauchen und kein aufgesetztes körpersprachliches Verhalten an den Tag legen müssen, sondern wir lernen, ganz bei unseren Interessenten zu sein und überzeugen dadurch automatisch durch unsere Körpersprache und unsere Sprache. Wir begeistern und strahlen dies allein dadurch aus, dass wir davon überzeugt sind, dass wir unseren Interessenten das optimalste Angebot unterbreiten können.
Während der erste Eindruck über Sympathie und Vertrauen, Erwartungshaltung und Aufmerksamkeit bei unseren Kunden entscheidet, wirkt der letzte Eindruck wie überzeugend, verbindlich und abschlussstark wir sind: Wir bestimmen, was im Kopf des Interessenten bleibt.

Sind unsere Gedanken, unsere innere Einstellung wirklich positiv?
Haben wir im Vorfeld eine kurze Pause eingelegt, frische Luft geschnappt oder ganz einfach uns gut auf dieses Gespräch vorbereitet?

Das hohe Ziel-”Helfer beim Einkauf” werden

Erfolgreich werden wir mit unserem Produkt nur, wenn wir nicht mit der Absicht ins Gespräch gehen etwas oder gar ein bestimmtes Produkt verkaufen zu wollen. Nur wer sich vom Verkaufsdruck befreit, ist frei für die Menschen die unsere Leistung brauchen und wollen.
Die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden können Sie nur so kennen lernen. Die Welt Ihrer Kunden zu spüren, das ist das Ziel. Und dieses Ziel nimmt die meiste Zeit in Anspruch. Die Verkaufstrainings die wir bereits besucht haben in der Vergangenheit haben meist etwas anderes gelehrt.
Die Techniken, die 20 oder gar 30 Jahre lang geschult wurden, sind nur schwer wieder zu ENT-lernen.
Die Einstellung zu den Kunden, zu den Menschen die eine Leistung brauchen oder wollen, kommt dabei zu kurz. Ziel der meisten Verkaufstrainings ist schneller zum Abschluss zu kommen, aber die Kunden spüren sofort, dass Sie ihnen etwas verkaufen wollen.
Die Frage die Verkaufen 2.0 beantwortet ist: „Wie können wir auf Augenhöhe mit dem Gesprächspartnern reden?“ Die Menschen und Ihre Wünsche und Bedürfnisse kennen lernen.
Diese und noch viele, viele weitere Fragen stellen wir uns beim Verkaufen 2.0
Das hohe Ziel ist, „Helfer beim Einkauf“ zu werden.

Verkaufen 2.0 – kein leichtes Unterfangen sondern das heißt ENT-lernen und immer mehr Verstehensversuche starten

Dafür habe ich neun Thesen aufgestellt, die als Grundlage für die Vertiefungsseminare, Verkaufen 2.0, Grundlage sind.

Erfolgreich werden mit unserem Produkt, unserer Dienstleistung nur, wenn wir nicht mit der Absicht ins Gespräch gehen etwas oder gar ein bestimmtes Haus verkaufen zu wollen. Nur wer sich vom Verkaufsdruck befreit, ist frei für die Menschen die unsere Leistung brauchen und wollen. Die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden können Sie nur so kennen lernen. Die Welt Ihrer Kunden zu spüren, das ist das Ziel. Und dieses Ziel nimmt die meiste Zeit in Anspruch.

Seit Web 2.0 haben sich die Zeiten geändert – wir müssen uns ändern!

Die Einstellung zu den Kunden, zu den Menschen die ein Leistung brauchen oder wollen, kommt bei vielen Verkäufer zu kurz. Ziel der meisten Verkaufstrainings ist schneller zum Abschluss zu kommen, aber die Kunden spüren sofort, dass Sie ihnen etwas verkaufen wollen.

Die Frage die Verkaufen 2.0 beantwortet ist: „Wie können wir auf Augenhöhe mit den Gesprächspartnern reden?“ Die Menschen und Ihre Wünsche und Bedürfnisse kennen lernen. Wie kommt eine freundschaftliche Beziehung zustande? Wie merkt der Kunde, dass wir ihm helfen wollen, im Sinne seiner Problemlösung? Nur wer seine Kunden liebt, (wem das zu viel ist, wir meinen eine Art des Mögens), die den Kunden zeigt, dass sie sich mehr für ihn als für ihr eigenes Produkt interessieren, wird gern als Einkaufshelfer genutzt.

Die Einstellung ist also, ich habe ein Produkt, eine Dienstleistung und lassen Sie uns darüber nachdenken, ob ich Ihnen damit helfen kann. Gerade die Qualifizierung im Vorfeld eines persönlichen Termins verhindert unnötige Besprechungen und Termine mit Menschen, die gar nicht zu ihnen oder ihrem Produkt passen.

In unserer Mission von Town & Country Haus haben wir stehen:

Wir wollen möglichst vielen Menschen die Freiheit und Sicherheit der eigenen vier Wände geben.

Wir wollen also, wenn wahr ist was da steht, dass die Mensch besser leben.

Spüren Sie das in sich, haben Sie das für sich selbst verinnerlicht? Können Sie diese Sätze für sich annehmen? Möchten auch Sie helfen beim Einkauf? Und das Verkaufen herkömmlicher Art sein lassen?

Dann möchte ich Ihnen die erste These für das Verkaufen 2.0 erläutern.

These 1:

„Menschen möchten sich nichts verkaufen lassen, Sie möchten selbst entscheiden und auswählen!“

Und doch gehen die meisten Verkäufer mit Ihren Produkten zu ihren Kunden und lassen das Produkt für sich sprechen und oftmals sind sie so begeistert von den Vorteilen ihres Produktes, dass Sie auch sofort alle Vorteile, aus Ihrer Sicht, im Einstieg noch aufzählen müssen.

These 2:

„Wenn man eine Sache gut machen will, kann man sich nicht für jeden machen!“

Eine klare Vorstellung, wer meine Zielgruppe ist, wem ich mit meinen Produkten und Dienstleistungen helfen kann, ist erforderlich um eine absolute Spitzenposition einnehmen zu können.

Wer braucht meine Hilfe?

Es reicht also nicht die Fragecheckliste abzuarbeiten, sondern diese Liste ist ein roter Faden, hilft nichts zu vergessen, aber wir hören auf die Antworten und auf die Worte der Interessenten und fragen nach wie Kinder. Kinder hören ganz hin und vertiefen so das Verständnis. Wir sind Menschen-Versteher die wir sein wollen und sein müssen. Verkaufen 2.0 funktioniert kraft- und drucklos ohne „Verkäufergeschwafel“. Sie sind wie Sie sind, Sie sind begeistert Menschen helfen zu können. Aber Achtung – nur wenn Sie die Situation ihrer Interessenten begreifen, können Sie helfen diese zu verbessern.

These 3:

„Als Mensch kann ich am besten Punkten, beim Produkt bin ich immer irgendwie vergleichbar“

Aber – Wer sind Sie? Wie können Sie mit anderen Menschen umgehen? Was bringt sie aus der Fassung? Die limbischen Profile sagen, wie bin ich geprägt, was kann ich tun, um anderen Menschen mit den richtigen Worten zu begegnen, dass sie sich in ihrem limbischen Profil wohl fühlen? Wer an Sprechdurchfall leidet und immer nur spricht von sich und seiner Firma, seiner unglaublichen und unschlagbaren Dienstleistung und seiner Referenzen und seiner Glanzleistung, der hat nicht verstanden um was es geht. Es gilt zu lernen: dass „Fachwissen eine Waffe zur Verteidigung“ und nicht zum Angriff ist“. Ganz klar für sich zu erkennen und den Satz zu akzeptieren: „Fachidiot schlägt Kunden tot!“

These 4:

„Alles was wir fragen können, sagen wir nicht“

Die richtigen Fragen zu stellen heißt, aufrichtig an Menschen interessiert zu sein. Wissen wollen, was in Ihnen vorgeht. Wie sie zu dem geworden sind, was sie sind. So sind wir als Kinder gewesen. Erinnern Sie sich, wie Sie als kleines Kind waren, wenn jemand neu in Ihre Straße gezogen ist? Als Kind wollten Sie oft alles über diese neuen Leute wissen. Sie haben vielleicht gefragt, wo hast du vorher gelebt? Warum bist Du hierher gezogen? Wolltest Du hierher umziehen? Was ist Dein Vater von Beruf?

These 5:

Hinhören und ganz bei unserem Gesprächspartner sein und eigene Gedanken wie Wolken ziehen lassen.

Hinhören heißt, die nächste Frage nicht schon im Kopf, oder gar auf der Zunge zu haben. Klar zeigen, dass das, was unser Gesprächspartner sagt, auch angekommen ist.

These 6:

Ratschläge und Vorschläge sind auch Schläge.

Schlussfolgern heißt zusammenfassen, was Sie in der Bedarfsermittlung erfahren  haben. Ich habe jetzt viel von Ihnen gehört: wer einzieht, warum sie bauen wollen, wie Ihr Grundstück und Ihr Haus aussehen soll, was Sie monatlich ausgeben wollen und was Ihnen an Sicherheiten wichtig ist. Jetzt brauchen wir ein Haus, das all diese Dinge erfüllt. Aber eigene Gedanken ziehen lassen.

These 7:

Verkäufer reagiert nicht, sondern agiert

Durch die Qualifizierung am Telefon mit Checkliste, durch die Beschreibung des Termins am Anfang anhand des Leitfadens und die Wiedereintrittskarte, mit den entsprechenden Fragen beim Termin, haben Sie bereits eine Agenda, einen Ablauf für ein professionelles Gespräch in der Hand.

These 8:

Nur Verkäufer, die Respekt und Vertrauen genießen, werden erfolgreich.

Dazu muss der Verkäufer selbstbewusst, ehrlich und absolut Kundenbezogen, also bereit sein in die Schuhe der Kunden zu steigen um Einkaufshelfer sein zu können.

These 9:

Kaufreue kann verhindert werden

Also kein Dank für die Unterschrift, sondern bestätigen, dass die Kunden richtig gehandelt haben, um ihre Pläne zu verwirklichen.

Die 9 Thesen führen uns durch die 2-tägige Vertiefung Verkaufen 2.0

Verkaufen2.0 alter Wein in neuen Schläuchen oder eine Wende im Verkauf?

Seit Januar 2009 stelle ich den Vertrieb im Hausverkauf um. Grundseminare für Einsteiger die noch nie verkauft haben. Ent-Lern-Seminare für Profis die viele Jahre Verkaufserfahrung haben. Fortbildung mit Video-Training oder Wanderungen in der Natur mit Kunstwerken am Wegesrand, dem 1. Verkaufslehrpfad Deutschlands am Nationalpark Hainich

Maßnahmepläne für die Verkäufer mit Lernerfolgskontrolle.

Und die Ergebnisse?

Weniger Termine, mehr Abschlüsse, glücklichere Verkäufer und damit verbunden, glücklichere Kunden. Denn Interssenten werden nur noch beraten und mit allem Wissen versorgt, wenn klar ist, dass diese Interessenten überhaupt das Wissen haben wollen und nicht noch ganz am Anfang Ihrer Suche stehen.

Hier hilft das NFS System von Herrn Horst Sven Berger, um Klarheit zu schaffen, ob wir es mit einem Wissensinteressenten oder bereits einem Kaufinteressenten zu tun haben. Je nach Stellung der Interessenten werden Veranstaltungen und damit verbundene Einladungen differenziert.

Doch diese neue Art des Verkaufens ist kein Spaziergang, die alten Gewohnheiten sind anhänglicher als wir denken. Aber die Mutter des Lernens ist die Wiederholung. In diesem Sinne wünsche ich allen Verkäufern, dass es Ihnen gelingt Verkaufen 2.0 für sich zu erkennen und tatsächlich zum Einkaufshelfer zu werden.